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협상은 둘 이상의 당사자가 서로 다른 생각이나 이익을 조정하여 모두에게 만족스러운 결론을 내기 위해 대화하는 과정이에요. 단순히 자기주장만 하는 게 아니라, 상대방의 의견을 듣고 서로 양보하며 최상의 합의점을 찾는 지혜로운 소통 기술이라고 할 수 있습니다.
협상 뜻, 협상이란
협상이라는 건요, 쉽게 말해서 두 사람이나 두 그룹이 서로 생각이 다를 때, 가장 좋은 방법을 찾으려고 이야기하는 거예요. 예를 들어 '나는 A가 좋은데 너는 B가 좋다고 하네? 그럼 우리 중간 지점인 C로 정해볼까?' 이렇게 서로의 의견을 맞추고 모두가 '그래, 이 정도면 괜찮다!'하고 동의할 수 있는 지점을 찾아가는 과정이죠. 회사에서 월급을 올리거나, 친구랑 여행 갈 장소를 정하는 것처럼 우리 생활 곳곳에서 매일 일어나는 아주 중요한 대화 방식이랍니다.
그냥 앉아서 수다 떠는 거랑은 조금 달라요. 협상은 머리를 써야 하는, 일종의 전략 게임 같다고 할 수 있거든요. 상대방이 진짜로 원하는 게 뭔지 슬쩍 떠보기도 하고, 내가 원하는 건 이런 거라고 분명하게 알려줘야 해요.
특히 집을 사거나 회사에서 큰 계약을 할 때처럼 중요한 순간에는 미리 공부를 많이 해야 해요. 상대방은 어떤 생각을 할까, 내가 어떤 카드를 보여줘야 유리할까, 이런 계획을 미리 세워두면 훨씬 좋은 결과를 얻을 수 있답니다.
협상을 잘하고 싶으면 말을 잘하는 것보다 더 중요한 게 있어요. 바로 잘 들어주는 거예요. 상대방이 왜 저런 말을 하는지, 어떤 점을 중요하게 생각하는지 귀 기울여 들어야 해요.
내 이야기만 계속하면 대화가 아니라 그냥 싸움이 되기 쉬워요. 상대방의 마음을 먼저 이해하고 나서, '아, 그 부분은 그렇게 생각하시는군요. 제 생각은 이런데, 이 부분은 어떠세요?' 하고 차분하게 내 의견을 말하는 기술이 정말 중요해요. 이게 바로 협상을 성공으로 이끄는 열쇠예요.
협상의 세계에서는 '내 말이 다 맞아!'하고 고집부리면 아무것도 해결되지 않아요. 가끔은 내가 조금 손해 보더라도 양보하는 '타협'이 필요할 때가 많거든요. 내가 원하는 걸 100가지 전부 다 가질 수는 없다는 걸 인정해야 해요.
상대방도 이익을 얻고 나도 어느 정도 만족할 수 있는 중간 지점을 찾는 게 중요해요. 특히 사업하는 사람들 사이에서는 이번 한 번만 보고 말 사이가 아니잖아요? 길게 보고 좋은 관계를 유지하려면 서로 조금씩 양보해서 둘 다 웃을 수 있는 결과를 만드는 게 진짜 현명한 거랍니다.
나라와 나라 사이의 문제에서도 협상은 아주 중요하게 쓰여요. 예를 들어 서로 무역 문제로 다투거나, 환경 문제 같은 걸 함께 해결해야 할 때, 대통령이나 외교관들이 만나서 대화를 하잖아요. 이게 바로 국가 간의 협상이에요.
이런 협상은 한 나라의 미래가 걸린 문제일 수도 있어서, 아주 신중하게 접근해야 해요. 당장 눈앞의 이익만 보는 게 아니라, 10년, 20년 뒤를 내다보는 넓은 시각과 똑똑한 전략이 꼭 필요하답니다.
협상에는 크게 두 가지 스타일이 있다고 볼 수 있어요. 하나는 '경쟁적 협상'인데, 이건 케이크 한 조각을 놓고 내가 더 큰 조각을 먹으려고 싸우는 것과 같아요. 내가 이기면 상대방은 지는 거죠.
다른 하나는 '협력적 협상'이에요. 이건 '우리 같이 힘을 합쳐서 케이크를 더 크게 만들어 볼까?' 하는 방식이에요. 서로 도와서 모두가 더 많은 이익을 가져갈 수 있는 방법을 찾는 거죠. 오랫동안 좋은 관계를 유지하고 싶다면 당연히 서로 돕는 협력적 협상이 훨씬 좋겠죠?
협상할 때 절대 잊으면 안 되는 게 바로 '감정 조절'이에요. 이야기하다가 갑자기 화를 내거나 감정적으로 나오면, 똑똑하게 생각하기가 어려워져요. '저 사람이 나를 무시하나?' 이런 생각이 들기 시작하면, 결국 협상은 망치게 될 확률이 높아요.
어떤 상황에서도 침착함을 잃지 않고 '우리는 문제를 해결하러 온 거야'라는 생각에 집중해야 해요. 차분한 태도로 대화를 이끌어 나가야 상대방도 나를 믿고 마음을 열게 된답니다. 이것이 성공적인 협상의 마지막 비결이라고 할 수 있어요.댓글
